Marketingement

Tengo una cita clave de Kotler que dice: Sólo la innovación y el marketing producen resultados, el resto son costes Es decir, si quieres que en tiempos de dificultad especialmente, y de no dificultad, pasen cosas positivas tienes que invertir. Los mercados no pasan de 100 a 0, el único factor del marketing mix para mover y manejar no es el precio, la reputación es importante, el marketing es una batalla de percepciones en al mente de los clientes, más del 50% de las compras B2B están decididas antes de que el cliente contacte con nosotros (vía información online, experiencias anteriores, recomendaciones...). Por supuesto que controlar lo que te cuesta producir, mantener operativa la empresa, etc es muy importante y que la eficiencia en cómo entregas los productos y servicios siempre es mejorable. Pero centrarse en ese control es limitado cortoplacista y perverso. Sin innovación ni marketing no hay resultados. El marketing y la innovación no deberían estar proscritos a simples...

Inbound vs Outbound. Si tratamos de traducirlo sería algo como atracción vs interrupción. Ya de por si, las palabras sugieren actitudes y predisposiciones diferentes. De trabajar la confianza, la calidad, la reputación y la propuesta de valor con contenido y relación, a interrumpir, a encontrar alguien con quien hacer negocios a costa de "molestar" a todos los que no te necesitan. Eso es, la diferencia de buscar a ser buscado y encontrado. Hubspot una de las marcas de software con un discurso más avanzado en estos temas dirige el Inbound exclusivamente al mundo digital. Y es cierto por su inmediatez y su gran alcance y velocidad, pero esos criterios de reputación y contenido de valor pueden llevarse también al terreno de lo no digital . Por eso no me gusta identificar Inbound marketing con digital u online. Es cerrar algunas puertas. En cualquier caso el modelo Inbound digital se puede constituir en un proceso en cuatro fases de transformación: Estrategia de conteni...

Cunado hablamos de marketing es frecuente o habitual identificarlo casi exclusivamente con la publicidad y con la venta. Se entiende el concepto de campañas de marketing como elemento equiparable a campañas de publicidad o promoción. La evolución del concepto de marketing en los últimos años es un hecho y además desde su propia creación, la parte de promoción y publicidad no dejaba de ser una de las cuatro partas del marketing mix. Aún así, existen una serie de comportamientos más o menos extendidos en este área que tenemos que tratar de corregir. Afortunadamente personas mejor formadas y con una visión mayor y más profunda de las organizaciones, están colaborando a que la imagen del marketing se vaya "arreglado" en las empresas y en la sociedad. Los vende-humos, los charlatanes y las prácticas más barriobajeras imaginables para colocar ventas a cualquier precio, han hecho mucho daño al mundo del marketing. El marketing es una actividad clave en la sociedad occidenta...

Pongámonos en situación: Un mundo sobresaturado de productos al mejor precio posible, con las máximas posibilidades y canales de distribución y con las mayores posibilidades de promoción de la historia del comercio. Por otra parte consumidores capaces de influir de manera inmediata en su entorno de un solo click y con acceso a una cantidad ingente de información sobre nuestra marca y sobre la competencia. Y por último, una gran mayoría de directivos que entienden todavía el marketing como "los de la publicidad" y no ven y no se implican de lleno en el proceso clave de su negocio. Así pues ¿qué podemos cambiar en este escenario para implicar a los directivos en el proceso y darle el protagonismo que merece?. Nirmalya Kumar , profesor de marketing en la London Business School, propone trasladar el discurso de las 4 Ps tradicionales del marketing. Este discurso clásico se consi...

En un vistazo rápido a muchos de los blogs que se publican cada día (sobre todo en temas de marketing y redes sociales), podemos apreciar la gran cantidad de tutoriales, guías de acción, pautas o promesas y similares que nos acechan. ¿Cómo escribir un blog y tener un millón de vistas? ¿Cómo publicar como un cosaco en tus redes sociales? ¿Cómo posicionar tu marca personal en media hora? ¿Cómo manejar los 28 perfiles sociales de mi empresa? ¿Cómo sobrevivir al nuevo perfil de Linkedin? Sin duda algunos de estos artículos son realmente interesantes, didácticos y nos dan pistas para hacer mejor aquello que vayamos a hacer. Pero no podemos caer en el error de no hacerles algunas preguntas antes de poner en marcha las enseñanzas de esos posts. ¿ Qué?, ¿para qué? y entonces llegamos al ¿cómo? . Es decir, la cuestión no es tanto el cómo como el para qué . ...

La tercera era de Internet, la social, está trayendo valores de transparencia, participación y colaboración a las empresas. La metamorfosis de una organización 1.0 a una nueva 2.0 suele comenzar en el nivel de vinculación externa con los clientes y, en ocasiones, con proveedores, aliados o accionistas. La principal iniciativa que se pone en marcha es el Social Media Marketing. Es decir, la utilización de redes sociales externas para relacionar la organización con clientes en aquellos espacios y redes 2.0 dónde éstos se encuentran, con objetivos de reputación, ventas y fidelización . Algunas organizaciones piensan que con esta iniciativa han terminado su andadura por el mundo del Social Business. Ya está, difunden su contenido en perfiles corporativos y, los más avanzados, escuchan y dan soporte , aprovechan la inteligencia colectiva para innovar y logran que sus fans sean sus prescriptotes. Pero Social Business, el concepto general en el que se integra el Social Media Marketing...

Hace ya diez años que Seth Godin acuñó el concepto de la Vaca Púrpura .  Esta idea tiene que ver con el atractivo diferencial de una marca, producto o servicio para los grandes grupos de consumidores. El mercado en general está lleno, saturado, debes ser diferente, extraordinario. Pero lo extraordinario no gusta a todo el mundo, recibirás críticas por tu iniciativa. Buscar la vaca púrpura es un camino difícil,  todo está diseñado para ser una vaca más, lo que pasa es que de ese manera no te van a poder señalar entre el resto del ganado.  En una época marcada por la economía de la atención en medios de masas y la vigencia aún de recomendaciones sociales (personales o virtuales), debemos de ser capaces de diferenciarnos para que los influyentes hablen de nosotros, a no ser que seamos nosotros lo influyentes, y eso pasa muy pocas veces. Así que puedes comenzar a hacerte una serie...

Marketing 3.0 pone a la personas en el centro del negocio, incluso por delante de este. Marketing 3.0 son valores , no técnicas o estrategias. Acuñado por Philip Kotler en su libro del mismo título, el Marketing 3.0 busca fomentar propósitos superiores en las compañías para lograr el compromiso de los clientes (el repetido engagement ). Philip Kotler. Padre del Marketing La meta final del marketing se ha movido de lugar . La satisfacción de los clientes , o la superación de las expectativas de estos en el momento de la compra, ya no es la última puerta que atravesar. Marketing 3.0 se ocupa del bienestar de esos clientes y del bienestar de la sociedad. La responsabilidad social corporativa llevada a la relación con quienes nos compran, con objetivos de compromiso y resultados de negocio. Estos son los 10 grandes mandamientos de Marketing 3.0, ¿se atreve con ellos?: Tal vez le interese también... Ponga un plan de Ma...

Si antes de 5 para qués,  tu estrategia, táctica, actividad o decisión de marketing no ha llegado a las ventas tienes un problema.  Pongamos un ejemplo, imagina que vas a crear una campaña de corners personalizados con un diseño fantástico en el punto de venta de tu marca (grandes almacenes, por ejemplo). Primer para qué:  "para presentar la nueva temporada de invierno de manera destacada", y ¿para qué? "para ganar notoriedad entre las marcas competidoras en el gran almacén", y volvemos a preguntarnos ¿para que queremos esa notoriedad? "para captar la atención del tráfico de las personas que transitan por el centro" y ¿para qué? "para que se acerquen a ver la propuesta y compren".  Ventas! El marketing tiene que ver con las ventas. Prepara el terreno para que esto se produzca. Hay una nosequé en el ambiente que trata de demonizar ese objetivo final. Las ventas aparecen como una concepto proscrito. "El marketing tradici...

Hace tiempo que me ronda en la cabeza la idea de que encaramos de una manera errónea la actividad de marketing en las organizaciones (incluyendo el marketing que desarrollamos en medios sociales). Nunca me ha gustado el concepto de ROI, siempre he preferido el  IOR (Impacto de las Relaciones), tanto online como offline (la agenda de toda la vida . Recientemente he releído uno de los mejores artículos que recuerdo sobre este asunto :  There is No ROI in Social Media Marketing  .  Os recomiendo encarecidamente que tengáis la paciencia de leerlo detenidamente porque contiene una cantidad tremenda de “perlas”. El punto de partida es el siguiente: No hay ROI sencillamente porque el marketing no es una inversión,  es un coste del negocio en si mismo  (es el negocio) y como tal se tiene que monitorizar desde las cuenta de ingresos y gastos / perdidas y ganancias. Toma eso! a la línea de flotación. Es un error pensar que el marketing es un activo más ...

Cuando el entorno parece que entra en una espiral de pánico ambiental que impide reaccionar y cuando el miedo al propio futuro incrementa viendo lo que les pasa a los vecinos, es momento de tomar decisiones decididas. Habitualmente, en estos escenarios, suele darse una tendencia al abandono de cualquier tipo de inversión y a la bajada de precios como únicas soluciones para seguir siendo competitivos. A continuación presento algunas ideas o claves a tener en cuenta cuando diseñe el próximo plan estratégico o de marketing en su organización: Innovación y enfoque . Peter Drucker afirma que solo el marketing y la innovación producen resultados, el resto son costes. Invierta en innovación, utilice sistemas y metodologías como open innovation , lean startup , design thinking o similares para sembrar su empresa de muchas pequeñas ideas que se transformen en iniciativas y proyectos. Abra su innovación al exterior para encontrar la disrupci...

Una de las compañías de marketing más importantes del mundo, Apple, recibe con esta nota a sus nuevos empleados... Esto es una declaración de principios, un giro hacia adentro. Saben que el principal evangelizador de Apple puede ser el que cada día se involucra con su trabajo. Marketing 3.0 : emoción, implicación y pertenencia desde el primer momento. Empleamos los recursos limitados del marketing en captar, fidelizar y "enganchar" a clientes y grupos de interés externos cuando tenemos muy cerca a las personas más importantes: los empleados. Vinet Nayar CEO de HCL Technologies (una de las compañías con el management más avanzado del mundo) giró la pirámide jerárquica en la organización para poner a los empleados antes que a los clientes "Employees first, customers second" . Esto lo podemos aplicar también al marketing. Una de las iniciativas que acabamos de lanzar dentro de Ibermática Social Business es crear los  Product Mangement Teams , equ...

¿Por qué es necesario un plan de marketing ?, ¿A quien implica en la empresa?¿Pero eso del marketing no son los anuncios y la publicidad que contratamos? Todas estas preguntas son frecuentes aún en muchas empresas. El plan de marketing es necesario principalmente porque es el nexo de unión entre la estrategia de la empresa y las acciones y decisiones orientadas al mercado. El plan de marketing alinea la misión y visión con la acción. Mas concrétamente el plan de marketing: Permitirá tomar decisiones basadas en información sistematizada y detectar errores a tiempo.  Permitirá identificar oportunidades y peligros en el mercado.  Fomenta el espíritu de equipo y la motivación si es correctamente comunicado: en una gran empresa sirve de correa de transmisión y de concreción del plan estratégico, mientras que en las pymes supone una “brújula” estratégica que evita confusiones.  Sirve para llevar a cabo el control de la evolución de las políticas y ac...

"Los resultados de nuestras encuestas de satisfacción a clientes siguen igual desde hace varios años, nos califican con buena nota pero...".  No pregunte nunca a sus clientes sobre el nivel de satisfacción porque le van a engañar. La buena noticia es que la satisfacción del cliente se puede medir. La mala es que en vez de una pregunta ¡hay que hacer dos! Como la celebre cita menciona, la batalla está en la mente de los individuos , hablamos de percepciones no de productos o servicios. Cuando preguntamos a nuestros clientes exclusivamente por su nivel de satisfacción, estamos dejando de lado un elemento muy importante: Las expectativas iniciales.  Habitualmente estas encuestas o preguntas sobre la satisfacción solo se realizan en un momento posterior al uso o disfrute de nuestro producto o servicio. ¿Han preguntado a sus clientes antes de la culminación de la c...

El marketing en las organizaciones se compone de dos áreas disciplinarias claramente diferenciadas pero necesarias. El marketing estratégico (análisis, estrategias y objetivos) y el marketing operativo (mix de marketing)  Como recientemente repasaba en el marco de una propuesta formativa sobre Marketing Estratégico en el Instituto de Empresa ( IEBS) , el Plan de Marketing plasma numéricamente una situación de futuro comercial y contiene, además, un conjunto de acciones y reacciones esperadas con respecto al marketing mix en cada mercado, para conseguir que las variables que tienen incidencia en la venta sean favorables para los productos/servicios de la empresa.  Incluye las siguientes tareas:  realizar investigaciones dentro y fuera de la empresa;   observar sus puntos fuertes y sus puntos débiles;   hacer previsiones y pronósticos;   establecer objetivos de marketing;   generar estrategias de marketing;  ...

Últimamente leo con relativa frecuencia aquello de que la publicidad tal y como la concebíamos hace unos 10 años, ha dejado de tener validez, que ha muerto. Hablamos de publicidad pero incluiría también aquí el resto de líneas de la comunicación (relaciones públicas, publicity, promociones, publicidad directa, patrocinio, brand placement, etc.. ) que figuran en los básicos de la teoría del marketing. Para mí, el simple análisis de los datos de acceso a Internet por los ciudadanos en territorio español, indican que las diferentes variantes de publicidad tradicional tienen que estar más vivas que nunca. Venimos a ser mas o menos un 50% los ciudadanos que hacemos un uso habitual de Internet (hay más conectados pero con un uso más esporádico), con una gran tendencia hacia los perfiles más jóvenes, y, de entre los menos jóvenes, se orientan hacia perfiles de mayor nivel formativo y laboral.  Con ese simple dato tenemos un 50% de la población a la que hay que llegar como sea (...

         “Si no eres una marca eres mercancía y solo  puedes competir en precio” Guy Kawasaky Ex - evangelizador de la marca en Apple En un mundo tan saturado de productos y tan globalizado, la batalla por lograr la atención del cliente es cada vez más difícil: Ya es una batalla por la percepción que se celebra en el subconsciente de las personas. Los productos y servicios, los mercados, las marcas, las estrategias, los mensajes publicitarios y los medios se parecen cada vez más, mientras que los clientes se parecen cada vez menos. El reto de la diferenciación será cada vez más duro en este mundo. Un mundo constantemente cambiante en el que las marcas también deben adaptarse o perecer, al quedar obsoletas. Se ha pasado de diseñar un símbolo gráfico a una personalidad. En este sentido una marca se convierte en una ventaja competitiva. La marca es la visión de una organización, la fuerza propulsora que permite diferenciarla de sus competid...

Me gustaría presentar hoy una tendencia y un par de libros que me están resultando muy interesantes y que quizá os apetezca regalaros próximamente. La tendencia es el Management Marketing: “vender” los valores diferenciales del estilo de gestión de una compañía. Ya sea por innovación, por ir contracorriente, por desafiar a la estructura establecida… hay compañías y líderes que son reconocidas por este hecho. Management extremo o radical!!. Tiene que ver con el employer branding o el posicionamiento de las empresas como buenos lugares para trabajar, pero también con los resultados, con filosofías, con poner la personas en primer lugar. Mi compañero en Ibermática Social Business, Juan Liedo ya ha venido reflexionando sobre estos temas en su blog ... El primero de los casos y de los libros es “ Why work sucks an how to fix it”  (traducido al español como “Sin horarios”). Se trata de la iniciativa de gestión de personas  basada únicamente en resultados  puesta e...