Hace ya diez años que Seth Godin acuñó el concepto de la Vaca Púrpura. Esta idea tiene que ver con el atractivo diferencial de una marca, producto o servicio para los grandes grupos de consumidores. El mercado en general está lleno, saturado, debes ser diferente, extraordinario. Pero lo extraordinario no gusta a todo el mundo, recibirás críticas por tu iniciativa. Buscar la vaca púrpura es un camino difícil, todo está diseñado para ser una vaca más, lo que pasa es que de ese manera no te van a poder señalar entre el resto del ganado.
En una época marcada por la economía de la atención en medios de masas y la vigencia aún de recomendaciones sociales (personales o virtuales), debemos de ser capaces de diferenciarnos para que los influyentes hablen de nosotros, a no ser que seamos nosotros lo influyentes, y eso pasa muy pocas veces.
Así que puedes comenzar a hacerte una serie de preguntas incomodas. Coge a tus competidores, sus marcas, productos o servicios, investiga sus factores manifiestos o explícitos de diferenciación y...
- ¿Son los mismos que los tuyos?
- ¿Cuál es la diferencia entre las diferencias, si es que las hay?
- ¿Explotas esa diferencia explicita?
Ahora más difícil...
- ¿Cuáles son los factores o atributos de diferenciación no explícitos de tus competidores y tuyos? Pregunta a tus clientes, a los potenciales compradores, a los que fueron clientes y ya no lo son...
- ¿Explotas las diferencias si es que las hay?
No es fácil ser diferente y llegar al área de mayor volumen de la campana de la adopción de la innovación, pero es el camino. La innovación debe ser una máxima en tu empresa en la búsqueda de la diferenciación en el mercado. En la búsqueda de lo extraordinario. Ser una vaca purpura cuesta dinero y recursos, pero nada comparado con ser uno del montón. Los esfuerzos por diferenciarse una vez que eres igual que el resto son un gasto sin retorno. Hay demasiados como tú, nadie te va a escuchar, no se van a dar la vuelta para preguntar quien eres, para probar tu producto o servicio.
¿Cómo encontrar el camino de la diferenciación?
- La innovación como sistema. La innovación real, la innovación, rápida, barata y orientada a los clientes. A ese grupo de clientes innovadores y primeros seguidores. Son una de las llaves que te llevarán de la mano a la masa de tu mercado.
- Mejora al líder. No lo sigas, si sigues al líder vas a hacer algo que ya está visto, nadie te va a escuchar. Encuentra su punto débil. Posicionate ahí con tu diferencia.
- Explora otros caminos. Tienes un motón de "p"s de marketing actualmente para encontrar mejoras y ser diferente: en el envase, en el modelo de prestación de un servicio, en el sistema de precios, en las personas que te representan, en las funcionalidades de tu producto, en tu modelo promocional y publicitario, tus procesos de relación con los clientes o usuarios... Incluso si eres capaz de trasladar al mercado un sistema de producción que respeta el bien común, por ejemplo, puedes diferenciarte hasta por procesos internos que teóricamente no afectan directamente a tus clientes.
- Un modelo de negocio sobre la innovación y la diferenciación identificada. Explora todos los aspectos relevantes para que esa diferenciación se transforme en resultados. Pruébalos de manera rápida, con pilotos. Reacciona lo antes posible. Adapta, continúa o abandona.
- Diferencia a tus clientes, busca un nicho dispuesto a gastar (en esta época es más difícil pero el mundo es ancho, nadie dijo que fuese fácil).
- Falla, es normal. Quizá la vaca purpura funcione pero no la gallina verde. Innova, prueba, modela, mejora. La gallina diferente será la azul ¿o no?