Si antes de 5 para qués, tu estrategia, táctica, actividad o decisión de marketing no ha llegado a las ventas tienes un problema.
Pongamos un ejemplo, imagina que vas a crear una campaña de corners personalizados con un diseño fantástico en el punto de venta de tu marca (grandes almacenes, por ejemplo). Primer para qué: "para presentar la nueva temporada de invierno de manera destacada", y ¿para qué? "para ganar notoriedad entre las marcas competidoras en el gran almacén", y volvemos a preguntarnos ¿para que queremos esa notoriedad? "para captar la atención del tráfico de las personas que transitan por el centro" y ¿para qué? "para que se acerquen a ver la propuesta y compren". Ventas!
El marketing tiene que ver con las ventas. Prepara el terreno para que esto se produzca. Hay una nosequé en el ambiente que trata de demonizar ese objetivo final. Las ventas aparecen como una concepto proscrito. "El marketing tradicional ha muerto" se dice por ahí. Incluso en la prestigiosa Harvard Business Review recientemente se publicaba una artículo con ese título, "Marketing Is Dead".
Normalmente esas acusaciones se refieren a la publicidad engañosa, al mercachifle, al charlatán de feria, a las malas artes, a la teletienda (que por supuesto no ha muerto, aunque no sea lo más cool del momento).
Pero el marketing es mucho más que publicidad o comunicación. Marketing es el diseño de la factura, del sitio Web, el saludo del repartidor, la sonrisa o no de la dependienta, el tono de la atención telefónica, la política de precios, la participación de los clientes en el desarrollo de productos, la luz de la tienda, la caja de servicios para regalar, la tarjeta de puntos, la marca, el patrocinio, la moda, el estatus, el proceso interno, el tiempo de respuesta a una duda, el manual de instrucciones....
Todas estas cosas son marketing. Y las empresas las hacen para vender más, más veces y con un coste menor. ¿Para que son los programas de fidelización?¿Para qué se crean estrategias en Medios Sociales?¿Para qué se patrocina un equipo deportivo?¿Para que son las rebajas? Está claro que depende de la táctica el objetivo de ventas será más o menos inmediato.
Pero no nos engañemos. Una estrategia de Social Media Marketing, ahora tan "on fire", no tiene como objetivo el tener más fans involucrados, comprometidos o implicados (el famoso engagement). El objetivo es que esos fans hablen bien de ti, te ayuden a desarrollar tu producto o servicio, te tengan bien posicionado en sus mentes y cuando llegue el momento... zas! se transformen en ventas directas o recomendaciones de ventas a terceros. Si no, no has tenido éxito, tu estrategia ha fracasado.
Digámoslo de una manera clara. El marketing es para vender. Para ayudar a lo comerciales o al proceso comercial, para atraer gente a las tiendas, para dar a conocer nuestros productos, para que los clientes estén satisfechos y repitan, para que nos recomienden y nos compren otros. No hay problema.
Lo que si que se debe de tener siempre claro es la escala de valores. Transparencia, honestidad, participación y colaboración. Eso si que ha cambiado. Ahora no cabe otra forma de hacer las cosas,no hay otra forma de hacer el marketing. Pero el marketing está más vivo que nunca.
El concepto de los "5 para qués" inspirado en los "5 por qués" de la solución del problemas del método Lean Startup